Habilidades comerciales

Objetivos

Adquirirconocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizary acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de ventapara garantizar su cierre.

Contenidos

• 1. Proactividad comercial
• 1.1. La importancia de ser proactivo.
• 1.2. El esfuerzo continuado.
• 1.3. La orientación al cliente.
• 1.4. La imagen que transmitimos al cliente.
• 1.5. Planificación y optimización de recursos.
• 1.6. Reglas para ser proactivos.
• 2. La atención y gestión telefónica de clientes
• 2.1. La orientación al cliente.
• 2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• 2.3. Atención de las necesidades del cliente.
• 2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
• 2.5. Elementos que interviene en la comunicación.
• 2.6. La expresión verbal.
• 2.7. El lenguaje positivo y negativo.
• 2.8. La entonación.
• 2.9. La articulación.
• 2.10. La escucha activa.
• 2.11. Descubrir necesidades.
• 2.12. Llamadas de petición de información.
• 2.13. Tratamiento de reclamaciones.
• 3. La entrevista comercial
• 3.1. Preparación de la entrevista comercial.
• 3.2. La entrevista comercial y la comunicación.
• 3.3. Estructura de la comunicación.
• 3.4. La comunicación no verbal.
• 3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz.
• 3.6. La comunicación verbal.
• 3.7. El saludo y la presentación.
• 3.8. La detección de necesidades.
• 3.9. Las preguntas.
• 3.10. La escucha activa y la empatía.
• 3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
• 3.12. Las habilidades comerciales como emisores y como receptores de la comunicación.
• 3.13. Defectos y barreras para una buena comunicación.
• 4. Convertir oportunidades en necesidades
• 4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades.
• 4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• 4.3. Atención de las necesidades del cliente.
• 4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
• 4.5. La venta cruzada.
• 4.6. Beneficios de la venta cruzada.
• 4.7. Cómo enfocar la venta cruzada.
• 4.8. Generación de confianza.
• 5. Argumentación comercial
• 5.1. Las características del producto o servicio.
• 5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio.
• 5.3. Los beneficios del producto o servicio.
• 5.4. Secuencia de la argumentación comercial: Apertura.
• 5.5. Secuencia de la argumentación comercial: Desarrollo.
• 5.6. Secuencia de la argumentación comercial: Demostración.
• 5.7. Secuencia de la argumentación comercial: Presentación de beneficios.
• 5.8. La argumentación: Esquema a seguir.
• 5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la argumentación comercial.
• 6. Tratamiento de objeciones
• 6.1. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
• 6.2. Tipos de objeciones y formas de afrontarlas.
• 6.3. Técnicas para rebatir objeciones.
• 6.4. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.
• 7. El cierre de ventas
• 7.1. Actividad.
• 7.2. El cierre de la venta.
• 7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta.
• 7.4. Las señales de compra.
• 7.5. Algunos tipos de señales de interés.
• 7.6. Requisitos para el cierre de venta.
• 7.7. Técnicas de cierre.
• 8. Fidelización y seguimiento de clientes
• 8.1. Concepto de fidelización de clientes.
• 8.2. Gestión de clientes.
• 8.3. Vinculación de clientes.
• 8.4. Ventajas de la fidelización.
• 8.5. Factores de fidelización.
• 9. Atención eficaz al cliente
• 9.1. La orientación al cliente.
• 9.2. La comunicación con el cliente.
• 9.3. Escuchar al cliente.
• 9.4. La importancia de la imagen.
• 9.5. Evitar una imagen negativa.
• 9.6. La expresión verbal.
• 9.7. La calidad de la voz.
• 9.8. Comunicación no verbal.
• 9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
• 9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
• 9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio.
• 9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
• 9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
• 9.14. El cliente riguroso y minucioso.
• 9.15. El cliente rudo y polémico.
• 9.16. El cliente hablador.
• 9.17. El cliente desconfiado y escéptico.
• 9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
• 9.19. Recomendaciones finales.
• 10. La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta
• 10.1. El proceso de la venta y la comunicación.
• 10.2. Estructura de la comunicación.
• 10.3. Preparación de la venta.
• 10.4. La venta.
• 10.5. La comunicación no verbal.
• 10.6. La mirada.
• 10.7. Los gestos y posturas.
• 10.8. La voz.
• 10.9. Comunicación verbal: La primera impresión.
• 10.10. Recomendaciones para la presentación.
• 10.11. La detección de necesidades.
• 10.12. Las preguntas.
• 10.13. La escucha activa.
• 10.14. Actividad "la escucha activa".
• 10.15. La empatía.
• 10.16. Sintonía emocional.
• 10.17. Habilidades como emisores.
• 10.18. Habilidades como receptores.
• 10.19. Barreras en la comunicación.
• 11. Técnicas eficaces para el cierre de ventas
• 11.1. El cierre de venta.
• 11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta.
• 11.3. Señales de compra.
• 11.4. Algunos tipos de señales de interés.
• 11.5. Requisitos para el cierre de venta.
• 11.6. Técnicas de cierre (i).
• 11.7. Recordemos que?.
• 11.8. Después del cierre.
• 11.9. Actividad.
• 11.10. El cierre venta.
• 11.11. Seguimiento de la venta.