Cierre de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes

Objetivos

Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecuciónde operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

Contenidos

• 1. Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de lasagencias de viajes: Modelo teórico
• 1.1. Identificación de las fases de venta.
• 1.2. Detección de necesidades.
• 1.3. Presentación de propuestascomerciales.
• 1.4. Cierre de la venta.
• 1.5. Elaboración de argumentos comerciales.
• 1.6. Características del producto.
• 1.7. Características del cliente.
• 1.8. Motivaciones a la compra.
• 2. Aplicación de técnicas de análisis y refutación de objeciones
• 2.1. Principales objeciones al cierre de la venta.
• 2.2. Precio.
• 2.3. Tiempo.
• 2.4. Poder de decisión.
• 2.5. Técnicas de refutación de objeciones.
• 2.6. Desmontar el por qué.
• 2.7. Reformular preguntas.
• 2.8. Comparación y similitud.
• 3. Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de unaventa
• 3.1. Desarrollo de las pautas para mantener la conversacióncentrada en argumentos.
• 3.2. Eliminación de interferencias.
• 3.3. Análisis de casos y ejercicios de simulación:.
• 3.4. Venta de un producto con un precio porencima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
• 3.5. Preparación de la llamada deseguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentadoal cliente previamente.
• 3.6. Identificación de indicadores decomportamiento del cliente en la toma de decisión.
• 3.7. Orientación metodológica.