Habilidades de comunicación con el cliente para vendedores

Objetivos

Dominar las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso deventa, manejando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo. Identificar las mejores cualidades de un vendedor, así como las necesidades delos clientes.

Contenidos

• 1. El concepto de venta y lacomunicación empresarial
• 1.1. La ventaempresarial como actividad de marketing.
• 1.2. La venta comoproceso.
• 1.3. El equipo y eldirector de ventas.
• 1.4. La comunicacióninterpersonal.
• 1.5. La comunicaciónexterna empresarial.
• 2. Identificar las necesidadesdel cliente (i)
• 2.1. Influencias en elcomportamiento del consumidor.
• 2.2. Las necesidades delos clientes.
• 2.3. Tipos de clientes.
• 2.4. Influenciassociales en el comportamiento del cliente.
• 2.5. Las percepcionesdel consumidor.
• 2.6. Los motivos decompra.
• 3. Identificar las necesidadesdel cliente (ii)
• 3.1. El cliente antelos mercados masivos.
• 3.2. Motivaciones enlas compras entre empresas.
• 3.3. La identificaciónde las necesidades en los productos.
• 3.4. La oferta delproducto por el vendedor.
• 4. Las cualidades del vendedor
• 4.1. El vendedor comocomunicador.
• 4.2. Estrategias paracrear al vendedor.
• 4.3. La escucha activaen el vendedor.
• 4.4. El perfil delvendedor: Cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
• 4.5. Capacidades antela venta.
• 4.6. Formación base yperfeccionamiento del vendedor.
• 4.7. Evaluación ycontrol de sí mismo.
• 4.8. Técnicas deafirmación de personalidad.
• 5. La comunicación comercial yel proceso de venta
• 5.1. El concepto deventa y la comunicación empresarial.
• 5.2. La identificaciónde las necesidades del cliente.
• 5.3. Las cualidades delvendedor.
• 5.4. Fases en elproceso de venta.
• 5.5. Seguimiento de la venta.