Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales

Objetivos

Objetivo general. Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología&nbsp: Durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el&nbsp: Comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear,&nbsp: Métodos de venta, etc... Objetivos específicos.. Poder identificar y analizar los roles del vendedor y del comprador en el proceso de compraventa, comprendiendo sus características, motivaciones y comportamientos. Saber aplicar principios psicológicos en la venta, comprendiendo la teoría del análisis transaccional, la motivación del cliente y la relación interpersonal entre comprador y vendedor. Explicar los elementos, funciones y niveles de la comunicación en el ámbito comercial, identificando barreras y técnicas que favorecen la interacción efectiva. Desarrollar habilidades de comunicación oral, escrita y telefónica en el contexto comercial. Saber analizar las características y el ciclo de vida de los productos, comprendiendo su posición en el mercado y adaptando argumentos de venta a diferentes clientes. Poder clasificar y evaluar los clientes actuales y potenciales mediante estudios cuantitativos y cualitativos, adaptando estrategias de venta según sus necesidades y preferencias. Identificar y aplicar diferentes métodos de venta, adaptando estrategias según el canal de comercialización, el tipo de producto y el entorno comercial. Planificar y ejecutar una negociación comercial efectiva, gestionando cada etapa del proceso de venta y asegurando el seguimiento para la fidelización del cliente. Conocer y aplicar la normativa legal vigente en la venta, incluyendo el contrato de compraventa, la protección del comprador y las disposiciones sobre competencia y precios.

Contenidos

• 1. Bloque temático principal
• 1.1. Unidad.
• 1.2. Comportamientos de compra y venta.
• 1.3. El papel del vendedor.
• 1.4. El rol del vendedor consultivo vs. Vendedor transaccional.
• 1.5. Ética y responsabilidad en la venta.
• 1.6. La figura del comprador.
• 1.7. Neurociencia aplicada a la toma de decisiones de compra. Unidad.
• 1.8. Nociones de psicología aplicada a la venta.
• 1.9. Teoría del análisis transaccional.
• 1.10. La acción sobre el otro.
• 1.11. Estudio de la motivación.
• 1.12. Influencia de la motivación en la decisión de compra.
• 1.13. Estrategias de marketing basadas en la motivación del consumidor.
• 1.14. La relación comprador - vendedor: Relación interpersonal.
• 1.15. Factores psicológicos que afectan la confianza del cliente.
• 1.16. Gestión de objeciones desde la perspectiva psicológica. Unidad.
• 1.17. La comunicación.
• 1.18. Nociones básicas.
• 1.19. Elementos de la comunicación.
• 1.20. El proceso de la comunicación.
• 1.21. Dificultades en la comunicación.
• 1.22. Funciones del mensaje.
• 1.23. Niveles de la comunicación.
• 1.24. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
• 1.25. Programación neurolingüística (pnl) aplicada a la comunicación en ventas.
• 1.26. Tipos de comunicación.
• 1.27. Tipos de entrevistas y reuniones. Unidad.
• 1.28. Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial.
• 1.29. Las comunicaciones y la empresa.
• 1.30. El lenguaje escrito.
• 1.31. Comunicación eficaz en las empresas.
• 1.32. Redacción efectiva de propuestas y correos comerciales.
• 1.33. La comunicación oral.
• 1.34. Cómo mejorar la expresión verbal en entornos comerciales.
• 1.35. Normas de comunicación telefónica.